您好，銷售和市場專家們！
我們都希望通過我們的網(wǎng)站獲得更多的線索，但最終，我們希望這些線索是客戶。
根據(jù)HubSpot的數(shù)據(jù)，培育潛在客戶可以使?jié)撛诳蛻舻匿N售業(yè)績提高50%，成本降低33% ！在我聽來，這是一個成功的策略！
在這個文章中，我們將布局如何引導(dǎo)培育適合您的在線營銷計劃，甚至顯示一些例子。
這是您的制造商在線營銷計劃的第7部分。我們已經(jīng)為您建立了一個很棒的營銷計劃走了很長一段路！
這是“針對制造商的構(gòu)建和在線營銷計劃”系列中其他步驟的列表：
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第1步-流程概述
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第3步-建立買家角色
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第8步-通過客戶滿意產(chǎn)生推薦
還記得買家的旅程嗎？
如果你從這個文章系列中學(xué)到了什么，你應(yīng)該知道今天的買家在他們準(zhǔn)備購買之前做了大量的研究。還記得買家的旅程嗎？如果訪問者處于意識或考慮階段，他們可能只是在尋找引導(dǎo)培育，而不是銷售對話。
那么，我們?nèi)绾翁幚硗ㄟ^網(wǎng)站看到的各種線索呢？
它首先要清楚地了解你的轉(zhuǎn)換機(jī)會“與你的角色一致”的買家之旅。
如果一個網(wǎng)站訪問者登錄了你的制造網(wǎng)站，閱讀了針對“意識階段”的內(nèi)容，然后下載了一本“意識階段”電子書，你應(yīng)該非常清楚他們在買家的旅程中所處的位置……他們的“意識階段”。
如果他們登陸了一個“意識階段”的博客文章，并通過下載一個“考慮階段”的報價將其轉(zhuǎn)化為領(lǐng)先，那么他們要么處于意識階段，要么處于考慮階段。你需要以稍微不同的方式接近他們。
你明白我的意思吧？將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶需要理解他們的背景，并提供潛在客戶培育方面的支持，以幫助他們順利完成購買過程。
什么是領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)？
我已經(jīng)提到過幾次培育潛在客戶，所以我想對我所說的提供一些見解。
潛在客戶培養(yǎng)是指通過自動化的電子郵件和支持性的接觸點，來支持早期階段的潛在客戶(目前還沒有購買或處于決策階段)。領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)有幾個名字，包括營銷自動化，點滴活動，自動回復(fù)等…
你可能還記得在上個文章中，當(dāng)網(wǎng)站訪問者下載了一本“意識階段”電子書時，我們需要自動發(fā)送一封電子郵件給下載高級服務(wù)的用戶，感謝他們下載了內(nèi)容并提供了資源鏈接。這通常是培育階段的*步。
但是，我們與他們的交流不應(yīng)該就此停止。我們的目標(biāo)是通過他們的買家的旅程，并把他們變成閉環(huán)的交易。
領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)到底是什么？
我已經(jīng)提到過幾次鉛培養(yǎng)，所以我想對我所談?wù)摰膬?nèi)容提供一些見解。
潛在客戶培育是通過自動電子郵件和支持性接觸點來支持早期潛在客戶（現(xiàn)在或在決策階段不購買）的過程。潛在客戶培養(yǎng)有多個名稱，包括營銷自動化，滴灌廣告系列，自動回復(fù)等。
您可能還記得上一個文章中，當(dāng)網(wǎng)站訪問者下載意識階段電子書時，我們需要自動發(fā)送一封電子郵件給潛在客戶下載高級服務(wù)，感謝他們下載內(nèi)容并提供資源鏈接。這通常是培育階段的*步。
但是，我們與他們的交流不應(yīng)該止于此。我們的目標(biāo)是引導(dǎo)他們完成買方的購買過程，并將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐堰_(dá)成的交易。
領(lǐng)導(dǎo)培育電子郵件-營銷自動化
幾天后，我們應(yīng)該向他們發(fā)送另一封自動電子郵件，詢問他們是否對下載的資源有任何疑問。就像是：
嘿，[Lead Name]，
幾天前，您下載了[Topic]上的一本電子書。我只是想快速接觸基本內(nèi)容，看看您是否有機(jī)會閱讀它？如果是這樣，它是否回答了您的問題？如果沒有，我很樂意提供幫助。
另外，許多下載此電子書的人也對[主題＃2-考慮要約]有疑問。這是我們創(chuàng)建的另一本電子書的鏈接，其中包含有關(guān)該主題的大量有用信息。
此致
[您的姓名]
關(guān)于此電子郵件的幾點注意事項，我們繼續(xù)進(jìn)行：
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此電子郵件可識別銷售線索的買家的旅程階段-意識并將其視為
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我從未嘗試過在此電子郵件中出售它們
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我試圖保持低壓力并樂于助人
現(xiàn)在，我們已經(jīng)發(fā)送了2封自動電子郵件。我們希望潛在客戶可以回復(fù)此電子郵件并開始對話，或者利用我們提供的第二個報價鏈接。
無論哪種方式，我們都希望進(jìn)一步限定這種潛在客戶，并使其沿著買方的旅程發(fā)展。他們可能會跳到?jīng)Q策階段并通過電子郵件向您發(fā)送銷售對話，但他們也可能需要更多支持才能到達(dá)那里。
使用營銷自動化，我們可以再等幾天，并利用我們的CRM來確定他們是否已經(jīng)利用了我們發(fā)送的第二個考慮階段，高價要約。
如果有，我們需要自動向他們發(fā)送一封電子郵件，類似于我們發(fā)送的*一封電子郵件。我們需要詢問他們是否需要回答任何問題，并建議其他考慮階段資源或決策階段資源。
如果他們還沒有下載考慮階段的報價，我們應(yīng)該自動給他們發(fā)送一封電子郵件，詢問他們是否有任何問題，并建議提高認(rèn)識階段的報價。就像是：
嘿[姓氏]，
我是在和您重新簽到，看看您是否收到了我的*一封電子郵件？我注意到您沒有回應(yīng)，也沒有下載[Topic＃2 Offer]。
我只想確保您獲得所需的所有信息！我可能誤解了您正在研究的內(nèi)容。這是[Topic＃3]的指南，如果您的情況更多[請?zhí)顚懬闆r]，可能會有所幫助。
我希望這有幫助！
謝謝你，
[你的名字]
同樣，我想在這里提供幫助。目標(biāo)是進(jìn)一步鑒定線索，并將他們從渠道轉(zhuǎn)移到?jīng)Q策階段。
我建議發(fā)送4-5封電子郵件，*一封是“分手”電子郵件，類似于以下內(nèi)容：
您好[Lead Name]，
希望一切都好！從您下載[標(biāo)題]到現(xiàn)在已經(jīng)有幾個星期了。希望對您有所幫助，并且您已經(jīng)能夠回答所遇到的問題。
既然我沒有回音，我假設(shè)您已經(jīng)準(zhǔn)備好了。除非收到您的回音，否則我不會再跟進(jìn)。
謝謝你，
[你的名字]
這種方法有時會引起回應(yīng)。他們可能很忙，或者推遲了此事，而分手電子郵件至少可以使對話框保持打開狀態(tài)。
培育考慮因素和決策階段
我們在此處使用的示例是針對潛在客戶處于假定意識階段的示例。考慮階段的過程與此類似。在考慮階段，您可能想要共享有助于潛在客戶權(quán)衡他們可能考慮的選項的內(nèi)容。
在決策階段，您可以更加前進(jìn)。如果銷售線索下載了有關(guān)如何為客戶節(jié)省數(shù)百萬元的案例研究，則可以使決策階段的電子郵件自動化，從而使他們更多地了解他們所遇到的問題以及如何幫助他們解決問題。
如果領(lǐng)導(dǎo)處于他們的決策階段，我還建議與他們以及他們的某些同事建立LinkedIn。
培養(yǎng)潛在客戶給了銷售人員更多的機(jī)會
你可以看到，引導(dǎo)培養(yǎng)是一種方式，我們試圖繼續(xù)與一個線索的對話，而進(jìn)一步的交流。當(dāng)您向他們發(fā)送一個可能對他們有幫助的新資源時，您可以使用漸進(jìn)式分析在登錄頁表單上詢問一組不同的問題。進(jìn)一步了解他們當(dāng)前的問題。
當(dāng)所有這些電子郵件和表單提交在你的客戶關(guān)系管理中被跟蹤時，你的銷售人員將會對每一個潛在客戶有巨大的了解，以及他們?nèi)绾螏椭麄儭?
潛在客戶培育技術(shù)
我敢肯定你想知道如何從技術(shù)的角度來實現(xiàn)它。正如在線營銷計劃的其他步驟一樣，我強(qiáng)烈推薦HubSpot。他們的工作流工具是我見過的最直觀的設(shè)置營銷自動化。它包括有條件的分支，就像我上面提到的，所以你可以發(fā)送電子郵件的步驟為基礎(chǔ)的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)采取。你也可以通過在LinkedIn上聯(lián)系銷售人員或者拿起電話聯(lián)系他們。
如果HubSpot不適合您，您可以將MailChimp與您網(wǎng)站上的表單提交集成在一起。他們允許跟蹤電子郵件自動化和點滴活動。它比HubSpot更笨拙，但它可以工作。
什么時候在你的在線營銷計劃中建立領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)
至于整合這一步到你的在線營銷計劃的時機(jī)。我建議在你的在線營銷計劃的第二個月中旬建立一個4-5封郵件跟進(jìn)的工作流程。您可以從一個自動的感謝頁面開始，并交付之前視頻中討論過的柱頁P(yáng)DF，但是您應(yīng)該在第2個月快速添加額外的后續(xù)工作。
多50%的合格線索聽起來好嗎?
希望你看到，建立自動跟蹤網(wǎng)站線索是一個很好的方式來培養(yǎng)他們，直到他們準(zhǔn)備購買。有些人可能永遠(yuǎn)不會買，但有些人肯定會買。通過獲得更多關(guān)于每條線索的資格信息，并保持領(lǐng)先，你的銷售人員將有更好的機(jī)會把這些線索轉(zhuǎn)化為客戶。