您可能有一個(gè)不錯(cuò)的入站營(yíng)銷計(jì)劃，但是您設(shè)定了目標(biāo)嗎？您是否已確定要如何準(zhǔn)確 衡量您或您的團(tuán)隊(duì)付出的努力的成功？
有時(shí)候創(chuàng)建它們可能很困難，但是將營(yíng)銷目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)保持一致以便從團(tuán)隊(duì)中獲得認(rèn)同并找出跟蹤它們所需的度量標(biāo)準(zhǔn)是至關(guān)重要的。
通過(guò)設(shè)定特定，可測(cè)量，可實(shí)現(xiàn)，切合實(shí)際且有時(shí)間限制（SMART）的目標(biāo)，您和您的團(tuán)隊(duì)將毫無(wú)疑問(wèn)地確切地知道您正在朝著什么方向努力。
首先，要知道一個(gè)好的目標(biāo)是什么樣子，我們應(yīng)該從定義不明確的目標(biāo)開始。
定義不明確的營(yíng)銷目標(biāo)示例：
以下是一些需要更多工作的營(yíng)銷目標(biāo)示例：
- 我想要更多的網(wǎng)站訪問(wèn)者，潛在客戶和銷售。
- 我想生成一個(gè)更大的電子郵件列表。
- 我想在Google中排名*。
很容易地說(shuō)您想產(chǎn)生更多的潛在客戶，但是要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)還需要多少個(gè)潛在客戶？還有10個(gè)？還有100個(gè)？還有幾千個(gè)？您希望在郵件列表上有多少個(gè)聯(lián)系人？您想在Google排名*的原因是什么？
明確定義的營(yíng)銷目標(biāo)示例：
以下是將相同目標(biāo)轉(zhuǎn)化為明確的營(yíng)銷目標(biāo)的方法。（這些營(yíng)銷目標(biāo)基于業(yè)務(wù)的總體目標(biāo)。）
- 我們需要在接下來(lái)的12個(gè)月內(nèi)從入站營(yíng)銷活動(dòng)中吸引20,000名訪客，500位潛在客戶和12個(gè)客戶，以實(shí)現(xiàn)入站營(yíng)銷收入600,000美元的目標(biāo)。
- 我們希望使用電子郵件營(yíng)銷從當(dāng)前客戶列表中產(chǎn)生2個(gè)客戶。我們還希望將所有合格的潛在客戶添加到我們的郵件列表中，以便我們?yōu)橐院蟮匿N售保持溫暖。
- 我們希望將關(guān)鍵字術(shù)語(yǔ) “小工具顧問(wèn)” 排名*，因?yàn)槲覀児烙?jì)它每月將為我們的網(wǎng)站帶來(lái)300位訪問(wèn)者。
如何根據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)
以下是設(shè)置與業(yè)務(wù)目標(biāo)同步的明確定義的營(yíng)銷目標(biāo)的10個(gè)步驟：
1.確定您需要從入站營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)生多少收入
這很容易。假設(shè)您的公司去年的銷售額為$ 2,000,000。您的首席執(zhí)行官剛剛說(shuō)，他希望將業(yè)務(wù)增長(zhǎng)30％。您知道您明年已經(jīng)有$ 1,800,000的帳簿，并期望通過(guò)其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（例如貿(mào)易展覽）再獲得$ 200,000。因此，您需要在接下來(lái)的12個(gè)月內(nèi)縮小$ 600,000的缺口。
2.確定達(dá)到這些收入目標(biāo)所需的銷售量
用您的收入差距除以平均銷售價(jià)值。例如，如果所需收入為600,000美元，而平均銷售額為50,000美元，則您需要12個(gè)新客戶。
3.確定您的結(jié)賬率以及您需要多少機(jī)會(huì)
我們將繼續(xù)向后努力，以確定您需要多少機(jī)會(huì)。例如，如果您需要12個(gè)客戶并且您的完成率是50％，而您有50％的機(jī)會(huì)要關(guān)閉，那么您將需要48個(gè)機(jī)會(huì)才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。
4.確定您需要多少個(gè)SQL
一個(gè)銷售合格的潛在客戶（SQL ） 是將被傳遞給銷售團(tuán)隊(duì)的首席。如果這是您的*個(gè)入站營(yíng)銷活動(dòng)，則您可能不知道此數(shù)字，因此請(qǐng)采取估計(jì)。我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)50％是一個(gè)很好的起點(diǎn)，并會(huì)隨著時(shí)間的推移進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于我們的示例，我們可以估計(jì)需要將96個(gè)SQL傳遞給我們的銷售團(tuán)隊(duì)。
5.確定您需要多少個(gè)MQL
一個(gè)營(yíng)銷合格的鉛（MQL）是一種主要的是合格的，但不是銷售做好準(zhǔn)備。MQL需要更多的市場(chǎng)營(yíng)銷，例如鉛的培育，以便為更多的銷售做好準(zhǔn)備。同樣，如果您沒有歷史記錄，則50％是一個(gè)安全數(shù)字，您以后可以隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。從我們的示例開始，我們需要在接下來(lái)的12個(gè)月內(nèi)生成192個(gè)MQL。
6.確定需要多少線索
我們將潛在客戶定義為已轉(zhuǎn)換為您的一個(gè)報(bào)價(jià)的訪客。并非您的所有潛在客戶都是合格的，因此估算一個(gè)可以為您提供足夠的MQL來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的數(shù)字很重要。
您的內(nèi)容對(duì)合格的潛在客戶越有吸引力，那么從潛在客戶到MQL的轉(zhuǎn)化率就越高。在此示例中，要生成192個(gè)潛在客戶，我估計(jì)需要實(shí)現(xiàn)500個(gè)潛在客戶才能實(shí)現(xiàn)您的收入目標(biāo)。對(duì)此進(jìn)行密切監(jiān)視，并隨時(shí)間進(jìn)行必要的調(diào)整。
7.確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的流量
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，我們估計(jì)未來(lái)12個(gè)月的潛在潛在客戶轉(zhuǎn)換率達(dá)到2.5％。我們計(jì)劃從一開始就在創(chuàng)建內(nèi)容時(shí)將其降低，并在計(jì)劃的第四季度中將其提高。在我們的示例中，在接下來(lái)的12個(gè)月內(nèi)，您將需要20,000個(gè)網(wǎng)站訪問(wèn)者。
8.實(shí)現(xiàn)您的其他主要業(yè)務(wù)目標(biāo)
將重點(diǎn)放在其他關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)上也很重要。以下是一些您可能需要為其創(chuàng)建指標(biāo)的其他業(yè)務(wù)目標(biāo)的示例：
- 特定產(chǎn)品線的銷售
- 現(xiàn)有客戶收益
- 提高現(xiàn)有客戶的保留率
- 求職者人數(shù)（如果您的業(yè)務(wù)正在增長(zhǎng)，可能很重要）
- 下載大量潛在客戶到客戶的轉(zhuǎn)換產(chǎn)品
這些類型的業(yè)務(wù)目標(biāo)肯定會(huì)取決于您的業(yè)務(wù)需求。
9.設(shè)定季度基準(zhǔn)
如果您只是開始，請(qǐng)記住結(jié)果會(huì)花費(fèi)一些時(shí)間。與*季度相比，第四季度您將獲得更多的吸引力。將第四季度的基準(zhǔn)設(shè)置為遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于*季度的基準(zhǔn)。
以我們的示例為例，我們的季度基準(zhǔn)可能包括*季度產(chǎn)生1000位訪客，第四季度產(chǎn)生8000位訪客。一直為新指標(biāo)設(shè)定所有指標(biāo)的基準(zhǔn)。確保包括其他關(guān)鍵業(yè)務(wù)目標(biāo)的指標(biāo)。
如果您發(fā)現(xiàn)自己正在努力達(dá)到關(guān)鍵指標(biāo)，那就不要害怕！
在此免費(fèi)指南中，了解有關(guān)修復(fù)六個(gè)重要的營(yíng)銷KPI以及實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的全部信息 。
結(jié)論
我的臨別詞：您的目標(biāo)不會(huì)完美。不要浪費(fèi)時(shí)間調(diào)整數(shù)字并與團(tuán)隊(duì)中的其他人分享想法。您應(yīng)該做的是獲取有關(guān)先前時(shí)間段的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，定義團(tuán)隊(duì)的能力，并明智地決定營(yíng)銷的方向。然后，開始使用！
圍繞這些目標(biāo)制定您的營(yíng)銷策略，然后在一個(gè)季度之后，退一步處理新數(shù)據(jù)。調(diào)整目標(biāo)（無(wú)論您是過(guò)高還是過(guò)低）都不應(yīng)該被認(rèn)為是負(fù)面的-為了持續(xù)前進(jìn)，這是完全必要的。
